آیا می خواهید حاشیه های بهتری در دستگاه های Med داشته باشید؟

حواشی در تولید تجهیزات پزشکی می تواند به دلایل زیادی کاهش یابد: افزایش هزینه های مواد، دوباره کاری، چرخه های طولانی بازرسی، تاخیرهای تامین کننده و تولیدات کوچک. کاهش زمان بازرسی یا استفاده از مواد درجه پایین‌تر ممکن است یک کالای خطی را کاهش دهد، اما می‌تواند هزینه‌های بیشتری را از طریق شکایات، برگرداندن، فراخوان‌ها یا از دست دادن اعتماد مشتری ایجاد کند. من ترجیح می دهم از کیفیت در سطح فرآیند محافظت کنم. هدف این نیست که هر واحد به هر قیمتی ارزان شود. هدف حذف ضایعات با حفظ کنترل های طراحی، کنترل های تامین کننده، آزمایش و قابلیت ردیابی است. ### با هزینه کامل هر دستگاه شروع کنید هزینه واحد معمولاً بیش از مواد و کار مونتاژ را شامل می شود. من بررسی می‌کنم: - مواد اولیه و اجزای خریداری‌شده - زمان کار و ماشین - بازرسی و آزمایش - بسته‌بندی و برچسب‌گذاری - ضایعات و دوباره کاری - حمل و نقل انبار - حمل‌ونقل تامین‌کننده و حداقل هزینه‌های سفارش - ادعاهای گارانتی و پشتیبانی مشتری - کار تغییر کنترل و اسناد این بررسی اغلب نشان می‌دهد که یک جزء کم‌هزینه همیشه ارزان‌ترین انتخاب نیست. قطعه ای که در هنگام مونتاژ خراب می شود می تواند کار اضافی، حمل و نقل با تاخیر و کارهای بازرسی بیشتری ایجاد کند. من از یک جدول هزینه ساده برای هر خانواده محصول استفاده می کنم. هر هزینه به مرحله فرآیند، تامین کننده، یا سابقه دسته ای مرتبط است. این کار باعث می‌شود که ببینید کجا حاشیه از دست می‌رود. ### قبل از کاهش پرسنل یا آزمایش تغییرات را کاهش دهید تنوع هزینه‌های پنهانی ایجاد می‌کند. هنگامی که ابعاد، گشتاور، سختی مواد یا شرایط بسته بندی خارج از محدوده مورد انتظار حرکت می کنند، اپراتورها زمان بیشتری را صرف بررسی و اصلاح فرآیند می کنند. من به دنبال مسائل تکراری هستم مانند: - مرحله مونتاژ یکسان که نیاز به تنظیم مکرر دارد - اپراتورهای مختلف با استفاده از روش‌های کاری متفاوت - چندین تامین‌کننده قطعات با تفاوت‌های ابعادی کوچک را ارائه می‌کنند - خرابی‌های آزمایشی که نزدیک به محدودیت مشخصات رخ می‌دهند - آسیب بسته‌بندی در حین حمل - تعویض برچسب‌ها به دلیل خطاهای قابل اجتناب یک دستورالعمل کار کنترل‌شده می‌تواند کمک کند. باید ابزارهای مورد نیاز، تنظیمات فرآیند، معیارهای پذیرش و نقاط بازرسی را نشان دهد. عکس‌ها یا نمودارهای ساده می‌توانند از متن پشتیبانی کنند، زمانی که توصیف یک مرحله مونتاژ دشوار است. دستورالعمل باید با فرآیند تایید شده مطابقت داشته باشد. سندی که کار روی زمین را منعکس نمی کند می تواند سردرگمی و خطر حسابرسی ایجاد کند. ### بهبود مدیریت تامین‌کننده با داده‌های مفید، تغییرات تامین‌کننده می‌تواند همزمان بر کیفیت، زمان پیش‌بینی و حاشیه تاثیر بگذارد. من عملکرد تامین کننده را از طریق شاخص های قابل اندازه گیری بررسی می کنم: - نرخ نقص - تحویل به موقع - نرخ رد دسته - زمان پاسخگویی برای اقدامات اصلاحی - تغییرات قیمت - حداقل مقادیر سفارش - کیفیت بسته بندی - دقت مستندات مذاکره قیمت تنها یک بخش از بحث است. عرضه‌کننده‌ای با قیمت واحد کمی بالاتر ممکن است کار بازرسی ورودی کمتر و وقفه‌های تولید کمتری ایجاد کند. همچنین بررسی می‌کنم که آیا دو جزء مشابه می‌توانند از یک تامین‌کننده تأیید شده یا همان قالب بسته‌بندی استفاده کنند. ادغام ممکن است هزینه های حمل و نقل و جابجایی را کاهش دهد، اما باید از طریق صلاحیت تامین کننده مناسب و فرآیند کنترل تغییر بگذرد. ### طراحی برای مونتاژ کارآمد یک دستگاه پزشکی ممکن است الزامات طراحی آن را برآورده کند و همچنان مونتاژ آن گران باشد. من تعداد قطعات، بست ها، تنظیمات دستی، مراحل چسب و نقاط بازرسی را بررسی می کنم. سوالات مفید عبارتند از: - آیا یک اپراتور می تواند کامپوننت را فقط در یک جهت صحیح نصب کند؟ - آیا می توان بست یا کانکتور را بدون تأثیر بر عملکرد جدا کرد؟ - آیا مونتاژ به اندازه گیری دستی مکرر نیاز دارد؟ - آیا شناسایی و جابجایی قطعات آسان است؟ - آیا یک فیکسچر می تواند تراز را بدون دوباره کاری اضافی کنترل کند؟ - آیا بسته بندی با مواد کمتری از دستگاه محافظت می کند؟ هر تغییر طراحی نیاز به بررسی مناسب دارد. ایمنی، عملکرد، زیست سازگاری، عقیمی، ماندگاری و سایر الزامات قابل اجرا باید توسط شواهد پشتیبانی شود. یک وسیله کوچک گاهی اوقات می تواند کار ترازهای مکرر را حذف کند. فیکسچر به خودی خود نیاز به یک برنامه نگهداری، روش بازرسی و محدودیت های واضح دارد. به جای جایگزینی کنترل های فرآیند، باید از فرآیند تایید شده پشتیبانی کند. ### از داده های باکیفیت برای هدف قرار دادن دوباره کاری استفاده کنید. یک مشکل آرایشی، یک خطای بسته بندی و یک نقص عملکردی ممکن است دلایل مختلف و سطوح مختلف خطر داشته باشد. من عدم انطباق ها را بر اساس: - ویژگی محصول - مرحله فرآیند - تامین کننده - شیفت یا تجهیزات - نوع خرابی - شدت و فراوانی این امر به تیم کمک می کند تا روی علل تکرار شونده تمرکز کند. اگر بیشتر کارها از یک مرحله درج کانکتور انجام می شود، قبل از در نظر گرفتن کاهش هزینه های گسترده، آموزش، ابزارسازی و طراحی قطعه سزاوار توجه است. یک نمودار اولیه پارتو می تواند نشان دهد که کدام مشکلات بیشترین هزینه را ایجاد می کنند. داده ها نیازی به پیچیده بودن ندارند. سوابق تولید، گزارش های عدم انطباق، و ساعات کار مجدد می توانند نقطه شروع مفیدی باشند. ### ایجاد کیفیت در فرآیند بازرسی در پایان تولید می تواند مشکلاتی را پیدا کند، اما ممکن است مانع از آنها نشود. من کنترل‌های فرآیندی را ترجیح می‌دهم که مشکلی را در نزدیکی منبع آن تشخیص دهند. نمونه‌ها عبارتند از: - بررسی بارکد برای هویت جزء - ابزارهای گشتاور با نتایج ثبت‌شده - وسایلی که موقعیت‌یابی را کنترل می‌کنند - آزمایش‌های نشت در حین فرآیند - راهنمای بصری برای قرار دادن برچسب - بررسی‌های ترخیص خط قبل از یک دسته جدید - سوابق الکترونیکی با کنترل‌های دسترسی و مسیرهای حسابرسی برای هر مرحله اتوماسیون لازم نیست. یک چک لیست واضح و یک ایستگاه کاری خوب طراحی شده ممکن است با هزینه کمتر و تعمیر و نگهداری کمتر مشکل را حل کند. کنترل باید با ریسک مطابقت داشته باشد. یک ویژگی بصری کم خطر ممکن است به یک روش بازرسی ساده نیاز داشته باشد. یک ویژگی مرتبط با عملکرد دستگاه ممکن است به یک آزمایش معتبر یا یک سیستم اندازه گیری کنترل شده نیاز داشته باشد. ### بررسی بسته بندی و تدارکات هزینه های بسته بندی می تواند از طریق کارتن های بزرگ، درج های اضافی، مراحل مکرر بسته بندی دستی و آسیب در حین حمل افزایش یابد. بررسی می‌کنم: - تعداد لایه‌های بسته‌بندی - استفاده از مواد در هر واحد - زمان بسته‌بندی - جابجایی محصول در داخل کارتن - فضای ذخیره‌سازی - سوابق خسارت حمل و نقل - خطاهای برچسب و اسناد تغییر بسته‌بندی ممکن است نیاز به آزمایش حمل و نقل، حفاظت، تمیزی و پایداری محصول داشته باشد. این تغییر باید قبل از تایید ارزیابی شود نه اینکه فقط برای کاهش هزینه مواد معرفی شود. به عنوان مثال، یک سازنده ممکن است متوجه شود که یک دستگاه نیازی به کارتن بزرگتری ندارد که برای هر محصولی در خانواده استفاده شود. یک کارتن تایید شده کوچکتر می تواند استفاده از ذخیره سازی و حجم بار را کاهش دهد و در عین حال سطح حفاظتی یکسانی را حفظ کند. ### مدیریت تغییر کنترل تغییرات کنترل نشده حتی زمانی که کوچک به نظر می رسند می توانند به حاشیه آسیب وارد کنند. یک چسب جدید، تامین کننده، مواد برچسب، نسخه نرم افزار یا درج بسته بندی ممکن است بر تست، اعتبارسنجی، آموزش و مستندات مشتری تأثیر بگذارد. من از یک بررسی تغییر استفاده می کنم که می پرسد: - چه چیزی در حال تغییر است؟ - چرا تغییر می کند؟ - کدام مشخصات تحت تأثیر قرار می گیرند؟ - آیا این تغییر بر ایمنی یا عملکرد تأثیر می گذارد؟ - آیا تأیید یا تأیید جدید مورد نیاز است؟ - آیا سوابق، برچسب ها، دستورالعمل ها یا آموزش نیاز به به روز رسانی دارند؟ - آیا ارسال مشتری یا نظارتی نیاز به اطلاع رسانی دارد؟ یک تغییر کنترل شده ممکن است در ابتدا زمان بیشتری ببرد. این می تواند از تکرار کارهای بعدی جلوگیری کند و تاریخچه محصول را روشن نگه دارد. ### مثالی از بررسی تولید یک سازنده فرضی را در نظر بگیرید که یک لوازم جانبی تشخیصی کوچک تولید می کند. این شرکت شاهد افزایش هزینه های دوباره کاری است، اما مواد و قیمت فروش دستگاه تغییر نکرده است. یک بررسی سه علت تکرارشونده را نشان می‌دهد: - اتصال دهنده از دو تامین‌کننده با تناسب اندکی متفاوت وارد می‌شود - اپراتورها از دو روش مونتاژ استفاده می‌کنند - کارتن حمل و نقل امکان جابجایی را در طول حمل و نقل فراهم می‌کند. تیم یک منبع اتصال دهنده را برای مدل آسیب‌دیده واجد شرایط می‌کند، دستورالعمل کار را به‌روزرسانی می‌کند، یک دستگاه مونتاژ ساده اضافه می‌کند، و یک کارتن داخلی اصلاح‌شده را آزمایش می‌کند. تغییرات از طریق سیستم کیفیت شرکت بررسی می شود. نتیجه بر اساس حذف بازرسی نهایی نیست. این از کاهش تنوع، جلوگیری از خطاهای مونتاژ و محدود کردن آسیب حمل و نقل ناشی می شود. این تیم همچنان داده های شکایت، عدم انطباق ها، نتایج فرآیند و عملکرد تامین کننده را پس از تغییرات نظارت می کند. ### یک طرح بازبینی عملی من از این دنباله استفاده خواهم کرد: 1. هزینه یک واحد کامل را ترسیم کنید. 2. منابع اصلی ضایعات، دوباره کاری، تاخیر و بازگشت را شناسایی کنید. 3. هزینه های مربوط به کیفیت را از هزینه های تولید معمولی جدا کنید. 4. علت اصلی احتمالی را با داده های تولید و کیفیت تأیید کنید. 5. یک بهبود فرآیند کوچک را تحت شرایط کنترل شده آزمایش کنید. 6. ایمنی، عملکرد، اعتبارسنجی و تأثیر مستندات را بررسی کنید. 7. اثر را در چندین دسته تولید اندازه گیری کنید. 8. تغییر را فقط زمانی نگه دارید که داده ها از آن پشتیبانی کنند. بهبود حاشیه نباید به مواد ضعیف‌تر، آزمایش‌های کوتاه‌تر یا رکوردهای کمتر بستگی داشته باشد. این باید از کنترل بهتر فرآیند، تصمیمات شفاف تامین کننده، مونتاژ کارآمد و خطاهای قابل پیشگیری کمتر ناشی شود. هنگامی که من از الزامات محصول محافظت می کنم و کارهای قابل اجتناب را حذف می کنم، کسب و کار می تواند موقعیت هزینه خود را بدون درخواست از بیماران، پزشکان یا مشتریان برای پذیرش کیفیت پایین تر بهبود بخشد.

منبع یابی تجهیزات پزشکی بیش از قیمت خرید تأثیر می گذارد. هنگامی که هزینه های حمل و نقل افزایش می یابد، اسناد موجود نیست، مشکلات بازرسی تحویل را به تاخیر می اندازد یا تامین کننده نمی تواند تولید بعدی را پشتیبانی کند، هزینه واحد کمتر می تواند ارزش خود را از دست بدهد. من متوجه شده ام که حاشیه های بهتر معمولاً از تصمیمات بهتری است که قبل از صدور سفارش خرید گرفته می شود. هدف انتخاب ارزان ترین تامین کننده نیست. هدف این است که تمام هزینه ها را درک کنید، کیفیت محصول را تأیید کنید و یک طرح عرضه بسازید که بتواند از فروش ثابت پشتیبانی کند. با هزینه کامل زمین شروع کنید نقل قول تامین کننده اغلب فقط قیمت محصول را نشان می دهد. بررسی منبع من شامل موارد زیر است: - قیمت واحد - هزینه ابزارآلات یا راه اندازی - بسته بندی - حمل و نقل و بیمه - عوارض و مالیات واردات - هزینه های بازرسی - ذخیره سازی - برچسب گذاری محصول - آزمایش و بررسی اسناد - هزینه های احتمالی بازگشت یا جایگزینی یک دستگاه با قیمت 4 دلار در هر واحد ممکن است در کنار گزینه 4.60 دلاری جذاب به نظر برسد. اگر تامین‌کننده با قیمت پایین‌تر نرخ نقص بالاتر، بسته‌بندی ضعیف و ارسال با تاخیر داشته باشد، ممکن است هزینه نهایی بالاتر باشد. من از این محاسبه اولیه استفاده می‌کنم: هزینه زمین = قیمت محصول + تدارکات + وظایف + هزینه‌های کیفیت + زیان مورد انتظار این به من دید مفیدتری از حاشیه سود را نسبت به قیمت عرضه‌کننده به تنهایی می‌دهد. قبل از درخواست قیمت، محصول را تعریف کنید الزامات مبهم محصول اغلب مظنه های نامشخصی ایجاد می کند. ممکن است یک تامین کننده یک کالای استاندارد را قیمت گذاری کند در حالی که من انتظار یک نسخه سفارشی را دارم. این شکاف می تواند بعداً هزینه های اضافی ایجاد کند. من یک منبع مختصر تهیه می‌کنم که شامل موارد زیر است: - نوع محصول و کاربرد مورد نظر - مواد - ابعاد و تحمل - روش استریل‌سازی، در صورت لزوم - قالب بسته‌بندی - الزامات برچسب - حجم سفارش هدف - محل تحویل - سوابق کیفیت مورد نیاز - مستندات خاص بازار همچنین ویژگی‌های مورد نیاز را از ویژگی‌های اختیاری جدا می‌کنم. این به کاهش هزینه ها بدون حذف عملکردهای مورد نیاز کاربران کمک می کند. به عنوان مثال، کلینیکی که ابزار جراحی قابل استفاده مجدد را خریداری می کند، ممکن است برای هر سفارش نیازی به پرداخت سفارشی یا طراحی بسته بندی خاصی نداشته باشد. یک بسته بندی ساده تر می تواند ضایعات و هزینه های جابجایی را کاهش دهد و در عین حال ابزار را محافظت کند. قبل از مقایسه قیمت ها، تامین کننده را بررسی کنید تامین کننده با قیمت پایین هنوز نیاز به بررسی دقیق دارد. من به تجربه تولید، فرآیند کیفیت، سرعت ارتباط و توانایی ارائه سوابق شرکت نگاه می کنم. سوالات مفید عبارتند از: - آیا تامین کننده محصول را تولید می کند یا آن را مجددا می فروشد؟ - تاسیسات از چه سیستم کیفیتی استفاده می کند؟ - آیا تامین کننده می تواند مشخصات محصول و سوابق تست را ارائه دهد؟ - مواد اولیه چگونه کنترل می شوند؟ - زمان تحویل عادی چقدر است؟ - نحوه رسیدگی به واحدهای رد شده چگونه است؟ - آیا تامین کننده می تواند از یک سفارش مجدد پشتیبانی کند؟ - آیا تامین کننده تجربه ای از بازار مقصد دارد؟ اسناد باید با محصول و امکانات واقعی مطابقت داشته باشند. یک گواهی با شماره مدل، نام شرکت، یا سایت تولیدی دیگر قبل از اینکه به کار خود ادامه دهم نیاز به توضیح دارد. گواهینامه ها و تاییدیه های بازار به محصول و مقصد بستگی دارد. من الزامات را با یک متخصص نظارتی واجد شرایط زمانی که دستگاه تحت یک دسته تنظیم شده قرار می گیرد تأیید می کنم. نمونه ها را قبل از سفارش بزرگتر درخواست کنید نمونه ها به آشکار شدن مسائلی کمک می کنند که برگه های قیمت نمی توانند نشان دهند. من تناسب، پایان، بسته بندی، برچسب ها، دستورالعمل ها و سهولت استفاده را بررسی می کنم. نمونه را با مشخصات نوشته شده هم مقایسه می کنم. در صورت امکان، نمونه را برای شخصی که از دستگاه استفاده خواهد کرد ارسال می کنم. یک تیم خرید ممکن است موردی را تأیید کند که قابل قبول به نظر می رسد، در حالی که پرستاران، تکنسین ها یا بیماران در حین استفاده واقعی مشکل حمل و نقل را شناسایی می کنند. یک بررسی نمونه کوچک می تواند از یک اشتباه بزرگتر جلوگیری کند. همچنین ممکن است نشان دهد که یک تغییر جزئی طراحی، قابلیت استفاده را بدون اضافه کردن هزینه زیاد بهبود می‌بخشد. از یک طرح کیفیت مکتوب استفاده کنید یک طرح کیفیت باید توضیح دهد که تامین کننده چه چیزی را باید تحویل دهد و چگونه سفارش بررسی می شود. این می تواند شامل موارد زیر باشد: - نمرات مواد پذیرفته شده - ابعاد محصول - تست های عملکردی - نقاط بازرسی بصری - استانداردهای بسته بندی - اطلاعات برچسب - سطوح نمونه گیری - دسته بندی نقص - مراحل اقدام اصلاحی. در این طرح همچنین باید مشخص شود که چه کسی برای دوباره کاری، تعویض یا بازرسی اضافی هزینه می پردازد، زمانی که محموله الزامات مورد توافق را برآورده نمی کند. حفاظت از حاشیه سود از طریق برنامه ریزی سفارش سفارش بزرگ ممکن است قیمت واحد را کاهش دهد، اما می تواند پول نقد را محدود کند و ریسک ذخیره سازی را افزایش دهد. من صرفه جویی را با موارد زیر مقایسه می کنم: - فروش مورد انتظار - عمر مفید - شرایط ذخیره سازی - جریان نقدی - تغییرات محصول - حداقل مقدار سفارش - ریسک موجودی فروخته نشده یک تجارت کوچک ممکن است از قیمت واحد کمی بالاتر با حداقل سفارش کمتر بهره مند شود. این انتخاب می تواند از پول نقد محافظت کند و موجودی منسوخ را کاهش دهد. به عنوان مثال، یک توزیع کننده پزشکی ممکن است با سفارش یک سال انبار، 8٪ پس انداز کند. اگر دستگاه پس از شش ماه به‌روزرسانی بسته‌بندی را دریافت کند، ممکن است بخشی از آن موجودی نیاز به برچسب‌گذاری مجدد یا جایگزینی داشته باشد. قیمت پایین تر تمام ماجرا را بیان نمی کند. برگ مقایسه تامین کنندگان بسازید من تامین کنندگان را با استفاده از دسته بندی های مشابه مقایسه می کنم: | منطقه | تامین کننده A | تامین کننده B | تامین کننده C | |---|---:|---:|---:| | قیمت واحد | | | | | هزینه زمین | | | | | حداقل سفارش | | | | | زمان سرب | | | | | نتیجه نمونه | | | | | کیفیت سند | | | | | رسیدگی به نقص | | | | | شرایط پرداخت | | | | | ظرفیت تکرار سفارش | | | | این امر مانع از تسلط قیمت واحد پایین بر تصمیم می شود. من به هر دسته یک نمره عملی می دهم، سپس به جای پذیرش کل به عنوان پاسخ، خطرات پشت نمره را بررسی می کنم. مذاکره در مورد ارزش، نه تنها قیمت یک تامین کننده ممکن است قیمت واحد را کاهش ندهد، اما شرایط دیگر می تواند حاشیه را بهبود بخشد. ممکن است در مورد موارد زیر بحث کنم: - هزینه‌های بسته‌بندی کمتر - زمان پرداخت بهتر - سفارش‌های آزمایشی کوچک‌تر - هزینه‌های بازرسی مشترک - کاهش هزینه‌های راه‌اندازی - قیمت‌گذاری ثابت برای یک دوره تعریف‌شده - شرایط تعویض برای واحدهای ناموفق - حمل و نقل تلفیقی پیش‌بینی حجم واضح نیز می‌تواند کمک کند. زمانی که الگوی سفارش مورد انتظار واقع بینانه و آسان برای برنامه ریزی باشد، ممکن است یک تامین کننده شرایط بهتری ارائه دهد. منبع یابی هوشمندانه دستگاه های پزشکی فرآیندی برای کنترل هزینه های قابل اجتناب است. من با هزینه کامل شروع می‌کنم، الزامات محصول و اسناد را تأیید می‌کنم، نمونه‌های آزمایشی، شرایط کیفیت را تنظیم می‌کنم و تامین‌کنندگان را با استفاده از همان حقایق مقایسه می‌کنم. حاشیه قوی تر از کاهش هر هزینه به دست نمی آید. این از دانستن اینکه کدام هزینه ها از کیفیت، تحویل، انطباق و اعتماد مشتری محافظت می کند - و کدام هزینه ها ارزش کمی را اضافه می کند، ناشی می شود.

بسیاری از شرکت‌های تجهیزات پزشکی بر روی فروش واحدهای بیشتر تمرکز می‌کنند، زمانی که مشکل بزرگ‌تر ممکن است در مدل کسب‌وکار فعلی وجود داشته باشد. یک محصول می تواند ارزش بالینی قوی داشته باشد و همچنان حاشیه های ضعیفی ایجاد کند. هزینه های تولید بالا، بازپرداخت کند، توزیع پیچیده، بازگشت محصول و قیمت گذاری نامشخص می تواند سود را مدت ها قبل از رسیدن دستگاه به مشتری کاهش دهد. من به سود دستگاه های پزشکی از طریق چهار حوزه مرتبط نگاه می کنم: - هزینه محصول - ساختار قیمت - فروش و توزیع - ارزش مشتری تغییرات کوچک در این زمینه ها می تواند عملکرد مالی را بدون تغییر دستگاه اصلی بهبود بخشد. ## با اعداد پشت هر دستگاه شروع کنید، من با یک بررسی حاشیه ساده شروع می کنم. محاسبه باید بیش از هزینه کارخانه باشد. من همچنین به موارد زیر توجه می کنم: - مواد اولیه - کار مونتاژ - بسته بندی - تست کیفیت - حمل و نقل - هزینه های توزیع کننده - کمیسیون فروش - هزینه های آموزشی - خدمات گارانتی - بازگشت و تعویض - پشتیبانی نظارتی دستگاهی که هزینه تولید آن 120 دلار است ممکن است وقتی به قیمت 300 دلار فروخته شود سودآور به نظر برسد. پس از حمل و نقل، هزینه های توزیع کننده، پشتیبانی و بازگشت، ممکن است حاشیه باقیمانده بسیار کمتر از حد انتظار باشد. یک سازنده تجهیزات نظارتی ممکن است متوجه شود که بزرگترین هزینه پنهان آن از آموزش در محل است. این دستگاه به خودی خود سودآور است، اما هر فروش به چندین ساعت از متخصص فنی نیاز دارد. این شرکت می تواند این هزینه را از طریق راهنماهای راه اندازی واضح تر، فیلم های آموزشی کوتاه و پشتیبانی از راه دور کاهش دهد. نکته این نیست که هر هزینه ای را کاهش دهید. برخی هزینه ها از کیفیت محصول و اعتماد مشتری محافظت می کند. هدف این است که هزینه های مفید را از کارهای مکرر که تجربه مشتری را بهبود نمی بخشد، جدا کنیم. ## قبل از کاهش کیفیت، طرح محصول را مرور کنید کاهش هزینه نباید ایمنی، قابلیت اطمینان یا انطباق را تضعیف کند. من ترجیح می دهم ساختار محصول را با تیم های مهندسی، کیفیت، تدارکات و پشتیبانی مشتری با هم مرور کنم. هر گروه بخش متفاوتی از مشکل هزینه را می بیند. سوالات مفید عبارتند از: - کدام قطعات دارای تغییرات قیمت مکرر هستند؟ - کدام قطعات تاخیر تولید ایجاد می کنند؟ - کدام مؤلفه ها بیشترین درخواست خدمات را ایجاد می کنند؟ - آیا بسته بندی می تواند از مواد کمتری بدون کاهش حفاظت استفاده کند؟ - آیا دستگاه می تواند قطعات را با محصول دیگری در همان محدوده به اشتراک بگذارد؟ - آیا طراحی فعلی به مونتاژ دستی بیش از حد نیاز دارد؟ - آیا تامین کنندگان استانداردهای کیفیت مورد توافق را رعایت می کنند؟ تغییر تامین کننده ممکن است قیمت خرید را کاهش دهد اما نقص های بیشتری ایجاد کند. که می تواند هزینه های بازرسی، تعمیر و تعویض را افزایش دهد. زمانی که کار خدمات را کاهش می دهد، قیمت جزئی کمی بالاتر ممکن است از حاشیه کل بهتر حمایت کند. بررسی دقیق هزینه هم از سود و هم عملکرد محصول محافظت می کند. ## قیمت گذاری را بر اساس ارزش مشتری ایجاد کنید بسیاری از شرکت های تجهیزات پزشکی به تنهایی از قیمت گذاری به اضافه هزینه استفاده می کنند. آنها هزینه محصول را محاسبه می کنند، حاشیه اضافه می کنند و قیمت تعیین می کنند. درک این روش آسان است، اما ممکن است ارزش ایجاد شده برای بیمارستان‌ها، کلینیک‌ها، آزمایشگاه‌ها یا ارائه‌دهندگان مراقبت‌های خانگی را منعکس نکند. می پرسم این دستگاه چگونه بر کار روزانه مشتری تأثیر می گذارد: - آیا زمان پروسه را کاهش می دهد؟ - آیا تکرار تست را کاهش می دهد؟ - آیا بار کاری کارکنان را کاهش می دهد؟ - آیا از نظارت اولیه بیمار پشتیبانی می کند؟ - آیا ضایعات را محدود می کند؟ - آیا مناسب تجهیزات موجود است؟ - آیا تماس های سرویس را کاهش می دهد؟ دستگاهی که در یک کلینیک شلوغ استفاده می شود ممکن است در وقت کارکنان هر روز صرفه جویی کند. این ارزش باید با شواهد روشن توضیح داده شود، نه ادعاهای گسترده. به عنوان مثال، یک دستگاه آماده سازی نمونه ممکن است دست زدن به دست را از ده دقیقه به شش دقیقه در هر آزمایش کاهش دهد. تامین کننده می تواند نشان دهد که این تغییر چگونه بر ظرفیت کارکنان در طول یک ماه عادی تاثیر می گذارد. سپس خریدار می تواند قیمت خرید را با سود عملیاتی مورد انتظار مقایسه کند. زبان باید دقیق بماند. از پس‌اندازهای امیدوارکننده که به شرایطی بستگی دارد که خریدار نمی‌تواند کنترل کند، خودداری کنید. ## گزینه های قیمت گذاری را ایجاد کنید که با خریداران مختلف مطابقت داشته باشد ممکن است یک قیمت برای هر مشتری مناسب نباشد. یک کلینیک کوچک، یک بیمارستان منطقه ای و یک شبکه مراقبت های بهداشتی بزرگ ممکن است بودجه، فرآیندهای خرید و نیازهای خدمات متفاوتی داشته باشند. یک ساختار قیمت‌گذاری عملی می‌تواند شامل موارد زیر باشد: - قیمت‌گذاری فقط دستگاه - بسته آموزشی و دستگاه - دستگاه، نرم‌افزار و بسته پشتیبانی - گزینه‌های اجاره یا مبتنی بر استفاده در صورت مناسب - قیمت‌گذاری حجمی با شرایط واضح - برنامه‌های خدمات با زمان پاسخگویی تعریف‌شده هر گزینه نیاز به محدودیت‌های واضح دارد. مشتریان باید بدانند چه چیزی شامل می شود، چه چیزی باعث ایجاد هزینه اضافی می شود و چگونه تمدید کار می کند. هزینه های پنهان اغلب در حین خرید مقاومت ایجاد می کنند. قیمت گذاری شفاف می تواند فرآیند فروش را آسان تر کند، حتی زمانی که قیمت ذکر شده پایین ترین قیمت نباشد. ## وابستگی به یک کانال فروش را کاهش دهید توزیع کنندگان می توانند دسترسی به بازار، دانش محلی و پشتیبانی مشتری را فراهم کنند. آنها همچنین کنترل مستقیم تامین کننده بر قیمت و داده های مشتری را کاهش می دهند. من توزیع کننده ها را به طور پیش فرض مشکل نمی بینم. بررسی می کنم که آیا هر کانال نقش روشنی دارد یا خیر. بررسی کانال می‌تواند موارد زیر را پوشش دهد: - درآمد بر اساس توزیع‌کننده - حاشیه ناخالص بر اساس منطقه - طول چرخه فروش - حجم کار آموزشی و پشتیبانی - حفظ مشتری - نرخ بازگشت - شرایط پرداخت - دقت پیش‌بینی یک توزیع‌کننده ممکن است سفارش‌های ثابت تولید کند اما به پشتیبانی خدمات بالایی نیاز دارد. دیگری ممکن است دستگاه های کمتری بفروشد اما مشتریان مناسب تری با نیازهای پشتیبانی کمتر به ارمغان بیاورد. فروش مستقیم می تواند برای حساب های استراتژیک خوب عمل کند. شرکای محلی ممکن است در مناطقی که به خدمات صحرایی یا پشتیبانی زبان نیاز دارند بهتر کار کنند. ترکیب مناسب به دستگاه، خریدار و سطح پشتیبانی فنی مورد نیاز بستگی دارد. ## مواد فروش را با شواهد بهبود بخشید. خریداران تجهیزات پزشکی به چیزی بیش از ویژگی های محصول نیاز دارند. یک صفحه یا بروشور فروش مفید باید توضیح دهد: - مشکلی که دستگاه به آن توجه می کند - چه کسی از آن استفاده می کند - چگونه جریان کار تغییر می کند - به چه آموزش هایی نیاز است - با کدام سیستم ها وصل می شود - چه پشتیبانی در دسترس است - چه شواهدی ادعاها را تأیید می کند - خریدار باید قبل از خرید چه چیزی را ارزیابی کند یک تیم تدارکات بیمارستان ممکن است به یکپارچه سازی، مستندات، خدمات و آموزش کارکنان اهمیت دهد. یک پزشک ممکن است به سهولت استفاده و گردش کار اهمیت دهد. یک توزیع کننده ممکن است بر روی تقاضا، حاشیه و الزامات نصب تمرکز کند. یک محصول ممکن است برای مخاطبان مختلف به پیام های متفاوتی نیاز داشته باشد. ادعاها باید با اسناد تایید شده و شواهد موجود سازگار باشند. ## سود پس از فروش را دنبال کنید اولین فروش نتیجه مالی کامل را نشان نمی دهد. من فعالیت پس از فروش را در طول چرخه عمر مشتری دنبال می‌کنم: - زمان نصب - ساعت‌های آموزشی - بلیط‌های پشتیبانی فنی - قطعات تعویضی - ادعای گارانتی - نرخ‌های تمدید - استفاده از مواد مصرفی - فعالیت ارتقا - بازخورد مشتری دستگاهی با فروش مجدد مواد مصرفی قوی ممکن است از یک مدل تجاری متفاوت از یک محصول خرید یک‌بار مصرف پشتیبانی کند. دستگاهی که نیاز به خدمات مکرر دارد ممکن است به یک برنامه خدماتی نیاز داشته باشد که این هزینه ها را به روشی واضح پوشش دهد. بازخورد مشتری همچنین می تواند مشکلات قیمت گذاری را آشکار کند. اگر خریداران مکرراً درخواست آموزش اضافی کنند، ممکن است نیاز باشد که آموزش به یک بسته رسمی تبدیل شود. اگر کاربران با راه‌اندازی مشکل دارند، نصب بهتر ممکن است هزینه‌های پشتیبانی را کاهش داده و پذیرش را بهبود بخشد. ## از یک برنامه بهبود متمرکز استفاده کنید. 2. بزرگترین دسته های هزینه را شناسایی کنید. 3. بررسی کنید که آیا هر هزینه از کیفیت، انطباق، فروش یا خدمات پشتیبانی می کند یا خیر. 4. بررسی قیمت بر اساس ارزش مشتری و شرایط خرید. 5. مقایسه سود بر اساس نوع مشتری و کانال فروش. 6. مواد نصب و پشتیبانی را بهبود ببخشید. 7. ردیابی حاشیه، بازده، زمان پشتیبانی و تکرار فروش در هر ماه. طرح باید صاحبان و نقاط قابل اندازه گیری داشته باشد. "کاهش هزینه ها" بسیار گسترده است. «هزینه بسته‌بندی تا 8 درصد کاهش می‌یابد در حالی که آسیب‌های حمل‌ونقل کمتر از سطح فعلی باقی می‌ماند» به تیم وظیفه واضح‌تری می‌دهد. یک مثال مفید از یک تامین کننده تجهیزات تشخیصی کوچک است. تیم فروش آن می خواست برای رقابت با یک برند بزرگتر، قیمت دستگاه را کاهش دهد. یک بررسی نشان داد که تامین کننده هزینه های زیادی را برای بسته بندی سفارشی و آموزش مکرر در محل هزینه می کند. این شرکت بسته بندی را تنظیم کرد، یک برنامه آموزشی استاندارد ایجاد کرد و قیمت دستگاه را ثابت نگه داشت. حاشیه بدون کاهش ارزش فهرست شده محصول بهبود یافت. ## سود باید از اعتماد پشتیبانی کند. سود دستگاه پزشکی به کیفیت محصول، تجربه مشتری و ادعاهای مسئولانه مرتبط است. خدمات برش، مستندات یا آزمایش ممکن است سود کوتاه مدت و هزینه بیشتری را بعداً ایجاد کند. افزایش قیمت ها بدون نشان دادن ارزش مشتری می تواند پذیرش را کند کند. افزودن ویژگی هایی که خریداران از آنها استفاده نمی کنند می تواند هزینه های توسعه و پشتیبانی را افزایش دهد. من معتقدم قوی ترین طرح سود حول یک تغییر قیمت ساخته نمی شود. این از درک مسیر کامل از طراحی محصول تا استفاده مشتری ناشی می شود. وقتی اعداد واضح باشند، پیام فروش مفیدتر می شود. وقتی ارزش مشتری به راحتی قابل درک باشد، بحث قیمت گذاری آسان تر می شود. وقتی هزینه‌های پس از فروش ردیابی می‌شوند، کسب‌وکار می‌تواند تصمیمات بهتری برای محصول و خدمات بگیرد. می خواهید بیشتر بیاموزید؟ به راحتی با Shaoneng Lu تماس بگیرید: rxyx@ronnaso.com/WhatsApp +8613777688618.

سازمان بین المللی استاندارد — 2016 — ISO 13485: 2016 سیستم های مدیریت کیفیت تجهیزات پزشکی الزامات برای مقاصد نظارتی سازمان غذا و داروی ایالات متحده — 2016 — کاربرد عوامل انسانی و مهندسی کاربردپذیری در تجهیزات پزشکی راهنمای صنعت و سازمان بین المللی غذا و دارو 14971:2019 کاربرد مدیریت ریسک در تجهیزات پزشکی در تجهیزات پزشکی سازمان بهداشت جهانی — 2020 — دستگاه های پزشکی و سیستم های مدیریت فناوری های بهداشتی برای انجمن کیفیت و ایمنی برای پیشرفت ابزار پزشکی — 2021 — سیستم های مدیریت کیفیت برای دستگاه های پزشکی کمیسیون بهبود فرآیند پزشکی و ریسک20 مطابقت با کیفیت و راهنمای دسترسی به بازار